“价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下，耕新置地不断总结自身经验，探询到既能降低成本又能增加卖点的方法，有利于发展商，也有利于消费者。

1．如果规划对车位数量有严格的规定，可改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。

2．可能的话，尽量采用地面停车。特别是Townhouse或小别墅项目，如果一味地追求室内或独立车库，必将增加销售面积，也就失去了项目的本性定位，增加了消费者的购房支出。将车辆停在树木掩映下的入口广场或窗下，客户也能接受。　

3．可以利用项目的红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次的消费选择。过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成本，也就相应地增加了消费者的购置成本和生活成本，也不符合未来社区的发展趋势。　　          

4．尽量降低停车库层高，层高2.2米以下不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。　　

5．对于中小城市的中档楼盘来说，其客户的私车拥有率较低，因而车辆往往成为炫耀的物品，站在阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在楼下玩，十分满足、惬意。因此，地面停车比地下停车更受消费者欢迎。　　

6．水景社区的水岸，如果采用硬而高的岸堤，则只能临水而不能亲水，甚至更不安全，最好采用自然坡。

7．减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面安砌，让草自然地向人行道延伸，更具品位。　　

8．拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。　　

9．多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。

10．人工水池尽量要浅：因为地下水资源是珍贵的，政府也是不允许开采的。而在没有活水的情况下，使用自来水肯定不是长久之计。

11．减小空旷的大广场，增加楼间的庭院绿地：因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐，更喜欢庭院绿地。想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。

12．一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提高价位。　

13．进深较大的多拼型Townhouse，可在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增加不了多少，却是很大的卖点。　

14．通常，多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大，增加直接采光面积，能提高卫生间的档次，有利于销售，还可丰富外立面。

15．外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图，然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费，而效果可能大相径庭。　

16．复式房屋的客厅部分，可设计两层挑空：既可降低所减计面积的税费、出让金等，又能增加卖点。　　

17．多层的办公物业也要尽量用电梯：电梯能增加物业的档次，提高售价，减小楼梯面积。如果不设电梯，单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。　

18．允许的话，用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感，更受有"大院情节"的人的欢迎。　

19．户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。　

20．智能化报警系统的误报率很高，而且越多越“智能”误报率越高。因为一只宠物猫就可能造成误报，因此可增加人工巡逻，只安装基本的报警系统即可。　

21．电话插座最好三个，分别在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。　

22．调查显示，人们对书房的关注程度已大于餐厅。因此，在面积允许的情况下，最好设计有书房。当然书房一定要大，但最好能观景，以便于休息。　

23．主卧不要太大（开间不低于3．6米，最好3．9米；开间进深比1：2左右），但功能要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。

24．客厅不要太大，但利用率要高、开间要宽，更要有足够的供视听电器、落地灯、空调等使用的各类插座，而且位置要合适。　　

25．非直线型板楼的梯形空间可当作客厅，既可突破传统的矩形空间，做成曲线或梯形客厅，又可利用丰富的空间设计出家庭吧。　　

26．佣人房不宜太大，要尽量靠近厨房，以便于主佣分道。　　

27．眼睛是心灵的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好。例如，改平窗台为飘窗台。由于窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了，视野也增大了，还可摆放花草等东西。费用增加不了多少，却是大大的卖点。　　

28．绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树，别自己种。因为十年树木的花费更高，绿化效果也不如前者。　　

29．销售就象唱歌，一个声调是不行的，也要有高音、低音。因此，销售节奏一定要把握好，要有高低潮，从而减少销售费用和期间费用，而促销效果更好。　　

30．社区会所90%以上经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，一定要进行差异性功能设计，即与社区周边的设施要有差异性。　　

31．规模小的社区最好不要配套游泳池，因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较低。而且，竞争楼盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。　　

32．规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，因为师资、生源难有长期保障。可与其它学校甚至贵族学校联建，将本社区的生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一所要划算得多。

33．阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增加销售面积。　

34．阁楼一定要匠心设计，要将设计合理的样板空间充分展示给客户，而不是简单的宣传“买一送一”。　　

35．屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致，不宜太刺眼；价格不一定越贵越好，但要确保施工质量。　　

36．北方慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体的美观。　

37．广告的诉求目的要明确：广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠，才能效果好；否则，还不如不做。　

38．施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程的条件之一）。　　

39．严格控制建筑模型的制作：一定要选择一家品牌制作单位；一分前一分货，尽量选用进口模型材料；在单价确定后，一定要要求制作单位精心制作，而且要有至少三个月的质量保证期。　　

40．对变更工程量采用会鉴制：传统的"一条龙"签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大程度地避免。　　

41．围墙尽量一步到位：一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装，给客户以信心，还能减少多次拆砌的费用，只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。

42．墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有利于楼盘包装，也可减少二次浪费。　　

43．利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费。　　

44．供客户参观的社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序的感觉，又可避免安全事故。　　

45．在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整体设计，以便于取物；洗衣机位设于生活阳台，使用便利；滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连接比较方便。　　

46．景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次，又显自然。　　

47．广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费，而广告效果要好的多。　　

48．要要求广告公司设计A、B、C三稿，因为同样的设计费用，却能择优刊登。　　

49．要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面。

50．L型厨房最佳：面积不大（1．8×3米净尺寸），利用率较高，最适合一人作饭的“家庭分工”。　

51．装修的连保方案：集中采购的装修材料，要求供应商负责为客户保修，发展商作担保。　

　52．售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责免费提供样品和布置；如果还做材料生意，还可借机取得材料的地区代理权。　　

53．电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。　　

54．大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板。　　

55．为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也是一种长期投资（今后可以转让）。　

56．绿化外包时，要按照成活率支付费费用：既能提高成活率，又能降低费用。　　

57．复式房屋的楼梯设计有时，可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺术品的壁龛。既能减少工程量，又能增加客户的想象力，显得有艺术品位。

58．景观设计中尽量不做或少做大理石石球：因为它摸不得（有落尘）、爬不得、扒不得（很危险）。　　

59．在大城市，与其全种欢赏树，不如辟出一块地种果树，更有田园风光，也有教育价值。　　

60．可在楼间设一个花房：一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利，一举三得，又能增加卖点。　　

61．在普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎，而且价格便宜得多。　　

62．起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名，能节省许多广告费，又能有效营销。　　

63．除非未定价，否则广告就要有价格：过多的来电和来访并不有利于销售，有明确的价格更有利于销售。　　

64．一定要选择一家好的监理公司，而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格的现场管理，使施工工地整洁有序。　

65．各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工，防止多次填挖；样板区的管线尽量一步到位。　

66．社区大门要精心设计、开盘前做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。

67．利用新材料、新工艺尽量使增大室内空间：留给客户的改造余地大，也增加了出房率，客户普遍欢迎。　　

68．有概念总比没概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO现代城。因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的BOBOS族，将项目命名为“BOBOS天地”。　　

69．新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。　　

70．除非与规划的建筑物相冲突，否则一定要保留原土地上的大树，特别是古树。第一、古树不花钱；第二、古树不是花钱就能买来的；第三、能提高社区品位、增加卖点；第四、能落个保护环境的好名声。　　

71．查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值，利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大，既是独特的卖点，又能起到事半功倍的销售效果，如“耕天下”。　

72．立志长远的发展商，要编发《客户通讯》，以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。　　

73．要经常组织客户联谊会，并要求客户能一带一（新潜在客户）。当然，组织的活动有新闻点，随后能播发新闻更好。

74．令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传，如北京“苹果社区”。　　

75．可与其他发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用，又能提高效果，还可能引起轰动效应。　　

76．要善于不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、抢购等。　　

77．商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再见诸新闻，能起到羊群郊应。　

78．与媒体联合进行市场调研：由媒体免费提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双方共享。　　

79．经常召开“媒体互动会”或相关活动，让媒体认可公司及项目开发理念，使媒体以新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。　　

80．公司可设专业“写手”，持续宣传公司或项目品牌，毕竟软广告比硬广告效果更好，价格更低。　　

81．要学会并善于危机公关：通过危机公关，将坏事变成好事，从而公众认为公司是“勇于承认错误，负责任”的公司。

82．将客户服务工作视为最重要的工作，加强客户服务，最好设“客户服务中心”，并将其与销售处在地理上分开。　　

83．加强施工管理、增强工程管理人员的责任心，尽量减少返、复工，因为进度提前也算是降低成本。　

84．定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。　

85．具备基本条件项目要努力争取申请建设部的“国家康居示范工程”，既有利于销售，也有利于公司的品牌建设。　　

86．根据公司发展战略和项目的具体情况，可参与本地的“明星楼盘”评比等活动。　

　87．如果参加房展会，一定要精心设计和装饰展位，因为增加的促销效果远比投入大得多。否则，不比不知道，一比想逃跑。　　

88．员工是“公司、项目、个人”的代表，是内部顾客，是公司的资源，所以一定要尽量提高员工满意度，让员工认可公司的价值和项目开发理念。要知道，同样的薪水支出而业绩可能天壤之别；要记住，内部的不良消息传播出去，对项目可能是致命的。　

89．日常特别是活动或节日期间，设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行定向派送，费用比广告低，而效果却好得多。　　

90．看楼车的车体要精心装饰，如将车窗装饰的似灯箱广告，又似温馨的家，那么售楼车就成了一道流动的风景线，也是最便宜的户外广告。

91．物业管理要变被动为主动服务，要注重细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义的多，以不断提高客户的满意度，形成较高的美益度。　　

92．充分利用围墙这一免费的广告载体，将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充分展示项目形象的、能承载项目宣传主题的艺术画卷。　

93．要利用沿街的楼房主体，在楼体上挂项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一免费的广告载体，又能美化工地。　

94．项目的VCD宣传片，一张才二元左右，其图象、画面和解说词远比楼书的信息大，而且显得时尚、品位，比费用高、灵活性差的楼书更受客户全家的欢迎。当然，户型图等更适宜用平面楼书来展示。因此VCD配上楼书效果更好。　

95．建立公司的网站，让客户在网站上尽量全面地了解公司和项目。　

96．户型设计可单独招标，户型要充分体现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则，真正做到以人为本。有创新的户型能降低很大的促销费用，又是大卖点。　

97．根据项目和客户定位，特别是以面向二次置业者为主销售时，尽量提供精装修。精装修时附加的项目卖点，而成本却比客户自己装修要低。　　

98．设计一个好的项目标志，申请几部有规律号码的售房电话，促销效果同样事半功倍。　

99．慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池，更受儿童欢迎。　

2010年8月22日