有一只兔子去钓鱼。第一天，兔子扛着鱼竿到河边钓鱼，一天，没有收获；第二天，兔子又扛着鱼竿到河边钓鱼，一天，没有收获；第三天，兔子锲而不舍的扛着鱼竿到河边钓鱼，一天，还是没有收获。正当兔子收了鱼竿，准备往回走的时候，从河里爬出了一只老乌龟，昂着头对兔子说：兔子！还是杀了我吧，我实在看不下去你再用胡萝卜来钓鱼了。

这是开车时听到 87.6 播放的整点笑话之一。听完这个笑话后，第一反应就是经典，这不正是反映了房地产企业不看客户，自娱自乐的做老板喜欢而不是客户喜欢的产品吗？

兔子真正目标客户是鱼，而鱼是不以胡萝卜为食的用胡萝卜钓鱼的兔子可笑，那众多不知客户的需求是什么，就开始设计并将房子盖完，还抱怨客户不购买的房地产企业可不仅仅是只用可笑就能形容的。

随着十几年的发展，中国的一二线城市居民的基本居住功能都已满足，现在房地产行业正逐步进入到细分产品时代，面对着居住升级的需求，客户会对产品的个性化需求越来越高。针对客户的不同年龄段、不同使用用途、不同教育文化，房地产开发商必须从前期规划阶段就要考虑需求的不同。
 
帕尔迪公司做了很好的典范。帕尔迪公司将客户购买住房的行为归到两个基本因素：一是客户的生命周期（生命阶段）二是客户的支付能力，并以这两个因素为坐标，建立了一个 生命周期与支付能力矩阵 运用这个矩阵，帕尔迪公司建立了两大类、共有 11 类细分客户。按照这个分类，各个细类客户的年龄段和支付能力逐步上升，排序依次是首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者。这 11 类客户的分类中，帕尔迪就基本上实现了 从摇篮到坟墓 终身锁定，每个人或者家庭都可以从这 11 种客户细分中找到自己的位置。
 
万科也从曾经的偶像身上学到客户分类，并更根据这种分类确定了自己的产品线。

作为兔子而言，如果能自己认知到胡萝卜的错误，那已经是睿智（如同万科一样）但在还是以生产制造为主的中国当下，多数的企业没有将客户放到真正位置上的意识，那如何才能少犯胡萝卜式的错误呢？
 
可能就需要老乌龟（认为是各种各样咨询、顾问机构）出现，这些老乌龟虽然不一定能告诉你要用什么样的鱼饵来钓鱼，但他能告诉你用胡萝卜是不对的用 “ 旁观者的冷眼 ” 来制止你锲而不舍的使用胡萝卜，可以帮助企业找到问题的核心（鱼竿没错、河里有鱼、关键是鱼饵不对）只要企业敢于面对自己的无知，不讳自己的错误，老乌龟还是会很有帮助的至少他看到过很多其他动物钓鱼，见到过成功掉到过鱼的案例。
 
说完了广义的营销（本人认为整个项目的开发都是广义的营销）再说一说狭义的营销。俗话言，好的营销要做到见什么人说什么话，这就是最好的注解（但对于朋友可不行）。

客户买房的目的有很多种，投资的自住的为父母买的为孩子教育的等等，每一个项目都只有一个主要向心力吸引一个特定客户群。房地产营销中有一个误区，要求营销推广要保证客户的来电来访数，认为只要有足够多的客户来了就是好的营销，但我认为这有失偏颇。从营销的最终结果 — 成交而言，好的营销推广不仅仅是保证来电来访的客户数量，更要保证质量（有效率）也就是较高的成交与来访比，毕竟营销推广的效率是计算花在每个成交客户身上的营销费用！将大量的营销推广费用用到非目标客户上，可能会带来人气，但从投入上是非常不经济的 。

大量的胡萝卜只会引来巨量的微生物，但不会钓到一条鱼（除非鱼因为环境污染而发生变异，目前还看不到这种迹象） 。

2012年6月8日