我从事房地产销售已近6年了，这份工作带给我最大的乐趣，就在于不懈的与拒绝做斗争，并最终战胜他们，赢得成功。作为一个普通的房地产销售人员，我正是本着这种执着的理念和坚定的信心，抓住一次又一次机遇，赢得了一次又一次挑战。

大学毕业那年，世事难料，我没能如愿回到家乡，端一个公务员的铁饭碗。不甘向命运屈服的我，只身来到武汉闯天下。碰过壁、摔过跤、上过当、跳过槽，最终在耕新扎下了根。直到今天，我仍然认为：进入耕新，是我最正确的选择，最明智的决定。

在耕新，我从一个实习置业顾问做起。耕新团队一丝不苟和坚持不懈的工作氛围深深影响了我。在领导的指导和同事们的帮助下，我到耕新第一年的最后一个季度，就创下了连续三个月销售额超800万元的成绩。要知道，2005年，800万销售额，相当于130平方米的房子每个月要卖18套！也就是从那时起，我对自己和对耕新的信心，逐渐强烈起来。

在耕新的第三年，我担任了世纪彩城项目销售主管。更高的台阶上，更多的困难在等着我去超越！

2008年秋，营销团队的成员都在为世纪彩城3期新世纪中心的开盘做着准备。一个周二的中午，一位衣着普通的中年男子走进了营销中心。置业顾问小李马上迎上去，按流程为他做楼盘推荐。在晚上的营销小结会上，我们按例进行意向客户的交流和分析。小李汇报说：这位陈姓客户对项目地段、规划都比较认可，但对户型还有异议，对价位也不能接受。凭着多年的售楼经验，我觉得这个人虽然其貌不扬，但气宇不凡，关心的问题也是多数具有真实意愿购房者关注的焦点。

过了几天，小李请陈先生来营销中心面谈。这一次，陈先生开着奥迪车，带着三位朋友一起来了，他们非常专业地指出户型的两点缺憾，甚至指明了两类建筑材料在环保节能方面的不足。送走他们，小李有点沮丧的告诉我，这位陈先生是某知名建材企业的老板，对建筑实在太专业，太挑剔，估计没戏了。我想了想，能够这么挑剔的客户，至少说明他对我们的产品考虑非常细致，这样的客户，肯定有戏！明晚，再约一次，我要亲自会他。

第二天，我外出办事乘车回来，还没到售楼部，老远就看见陈先生被小李送出门口，走向奥迪车。我第一反应是马上给小李打电话，小李说：他们要和ＸＸ大厦一样的九二折，而我们规定只有九七折，并且耕新又从来不打价格战，谈崩啦！

这时，奥迪车已经发动了，我顾不上多想，立刻告诉正准备停车撕票的出租车司机：“跟上前面那辆车。”的哥满脸诧异的瞟了我一眼，挂挡踩油门跟了上去。

几分钟后，奥迪车就驶入了位于武汉理工大学的ＸＸ高分子科技建筑材料公司的小院，我在院门外下了车，看着这栋旧学生宿舍改造的四层小楼，心里的判断更坚定了。一根香烟两句老乡，和院门口的老师傅套上了近乎，知道这位陈总是教授下海，十年心血才有了现在几千万的企业规模，而且近年来市场越做越大，客户也越来越多。他是一个既有购买能力，又有需求意向的“准客户”。第一次拜访，虽没见到人，但总算摸到了门。

隔了一天，当我带着小李出现在陈总办公室门外时，他只是把我的名片瞟了一眼，没接，略带几分愠色的说：“我现在很忙，下次再说吧！”我正准备开口争取机会，陈总突然又问：“你们是怎么找到我这里的？昨天是不是你们跟我的车？”我一时语塞，陈总二话不说，转身关上了门。第二次拜访，就这样尴尬的结束了。

周一八点半前我就守在他们公司楼下。陈总刚下车，我就迎上去，先就昨天的事，诚恳的向他道了谦，接着说：“陈总，耽误您几分钟时间，让我再介绍一下我们的楼盘吧。”陈总瞅了我一眼，径直上了楼，我正要跟上，却被他身边的同事一句“陈总很忙，我们还要开会呢！”给拦住了。第三次拜访，居然连话都没接上。

周一下午的营销中心例会上，我和小李都谈到了陈总的情况。小李的意见是对方态度高傲、条件无法满足，建议放弃；我则认为对方认可我们的环境，也基本接受我们的建筑品质，虽然价格差距较大，但不是不能平衡，主张坚持。同事们在这件事情上分成了两派，支持我的同事并非多数：毕竟项目刚蓄客，客户资源并不短缺，机会还多得很。当时主持销售工作的川总先听取了大家的意见，带我们分析了利弊得失，最后拍板：要跟，而且要一跟到底！

可是，当我周三再去时，门卫的老师傅说什么也不让我进院子了，怎么办？守在这里吗？那今天别的工作不都全耽误了？想了半天，忽然看到路上三三两两的大学生提着早点上教室，心里有了主意：明天中午，吃饭时再来！

不出所料，周四中午十二点半，我在院子口等到了刚在学校教工食堂用完餐的陈总和他的员工。这次，陈总看我的眼神虽然有些诧异，但言语中已经没有厌烦了，甚至还笑着对他的员工说：“都说事不过三，这小伙子来我们这儿，已经是第五次了！”我正心头一喜，不料他话锋一转：“我马上有事要出去，有什么事以后再说吧！”我一下子掉进了冰窟窿，又白等了！

又是一个周五，从中午十一点半等到一点半，院子人进人出，就是没见陈总，怎么回事？忍不住跑去问门卫师傅，也许是他看我空着肚子在门外等了两个小时的缘故，迟疑了一下就告诉我：陈总出差了，要好几天才回武汉。

天下起蒙蒙的小雨，我一路淋着雨回到营销中心，草草梳洗后马上和同事们商量了一下，按大家的建议，给陈总发了个短信，祝他旅途快乐、工作顺利，希望他还是能考虑一下我们的写字楼。他没有回信，我们的心里，难免有些灰溜溜的。

接下来的一周，我的第七次、第八次拜访连续吃了两次闭门羹。

我不知道是否还要继续坚持下去。同事们都在建议将这位陈总归为“B类客户”，而经验和知觉告诉我，他一定是一个既有购买能力，又有购买意向的“A类客户”，只是我们现在虽然找到门了，但还没拿到钥匙！但是，连续八次的拜访失败，的确让我有些心灰意冷了！

这时，川总单独给我打气：“都已经带球过了中场，临门一脚还要放弃吗？虽然一次次上门得到的是失望，但毕竟也有收获啊看的出，客户还是没有完全放弃我们的。既然还有一线希望，我们为什么不尽百分之一百的全力呢？只要是我们认定的目标，哪怕再困难，都应该接受挑战！”

“凡事预则立,无预则废。”我们结合开盘前做的市场调研，对比分析了武昌写字楼的现状和发展趋势，进一步提炼了“新世纪中心”的商务优势，最终认定：在中档写字楼中，我们的确适合陈总这类扩张阶段的中等规模技术密集型企业。

第四周，我又一次踏进陈总公司的大门，他的秘书告诉我他不在。我拿出市场调研报告请秘书转交，趁着借用洗手间的机会，不动声色的把十份楼盘资料放在了几间副总、主任、经理办公室里。

第九次，虽然还是没有见到陈总，但我却觉得，这不是“耕新九次访客法则”中所说的结束，而是真正的开始！

之后半个月的时间，我每隔三天就带着资料来陈总公司，有时候在门口碰到陈总，他还是不给我开口的机会，但他们公司里，已经有几位经理级人物在打听我们楼盘的情况了。

转眼间，离新世纪中心开盘的时间越来越近了，手头的工作越来越繁重了，但陈总这个客户，我始终没有放弃。我带着准备作战一百次的勇气，第十三次踏进了他们公司，这一次我得到的回答是：“陈总在开会，请你稍等几分钟。”这句话给了我不小的震动，说不出是喜是忧！

这第十三次，我终于能面对面的向陈总介绍我们的楼盘了！可是，五分钟后，陈总就懒洋洋的打断了我滔滔不绝的“演说”，平静但是很坚决的说道：“小孟，你谈的都很好，但是这些都是我知道的，我不需要再了解第二遍；我的要求很简单：九二折。你们能卖，我就能买！”我心里咯噔了一下，这一次宝贵的机会，难道就真是最后一次机会了吗？陈总推开我递过去的香烟，接着说道：“我知道你做不了主，回去请示一下你们领导！如果行，别的都好说；如果不行，你也不用麻烦自己一遍遍跑的这么辛苦！”

晚上，我把近期上门客户全部梳理了一遍，发现很多客户都认为我们楼盘价格偏高，真的是价格定位有问题吗？我反复推敲了很久，认定问题不在于价格，而是客户对楼盘的建筑品质和售后服务还存有疑虑。怎么办？打折？不可能！放弃？不甘心！思量再三，我决定了，光硬拼不行，还要靠智取！

第十四次，我们在陈总公司那间略显局促的会议室里会面。我的身边，除了小李，还有公司策划部的两位同事，他们带上了手提电脑和投影仪，今天，这就是我们的制胜武器！

等待是漫长的，就象是等待上战场的勇士，紧张，但豪不畏惧！

接待完客人的陈总见到我们的阵势，也不免一愣，随即哈哈一笑说：“小伙子，我还有客人要陪，只有五分钟时间哦！”时间的长短，对我们已不是最重要的，只要给我时间，那怕是一秒种，我也要赢回肯定。

我们演示了我们事先准备的材料。五分钟很快过去了，陈总眉头紧锁，没任何表示。我没有多想，放映出我们为这间企业量身绘制的四套办公布局方案，几十张彩色平面图和效果图，跃跃而出。陈总突然打断了我们，站起身打开了门，朝外面吩咐：“让市场部的张经理把刚才长春来的刘总、何总请到这里来，叫销售部的人和办公室王主任也来一下。”

这时，我们不禁相视一笑，极力抑制住内心的狂喜，好像凤凰浴火重生一般。

在有外地大客户在场的情况下，陈总和他的员工显得非常热情，不停的问这问那。原来，他们对新世纪中心和周边几座写字楼都做了全面的了解和分析。这些教授、讲师出身的老总、经理，指点着我们提供的办公布局演示效果图，说的都是空间利用、建筑材料、装饰效果、环保效能、投资回报……好象这整层近千平方米的办公楼已经是他们的一样！

半个月后，陈总和长春来的客户签定了价值六千万的合作协议。而我们，也和他签定了价值四百万的商品房销售合同。这是一次名副其实的“双赢”！

后来陈总成为了我们的朋友。他多次主动介绍好几位从事房地产建筑与开发的朋友给我们，这一笔收获，远比四百万的合同要宝贵得多！

两个月内，我上门拜访客户十四次，被拒绝了近十次。这些拒绝直到今天仍然历历在目。这就是我职业生涯的一个“里程碑”。我用执着换来了希望，赢得了成功！现在，不管是在那个岗位上，我都愿用不怕被拒绝的姿态迎接挑战，因为我明白了，拒绝才能成就成功。我愿被拒绝100次，但我有信心在101次不被拒绝!
 

2010年11月18日