心得一：大胆假设，小心求证

很多时候，做一个项目需要一些感觉，从你踏上一个陌生的城市到看到地块的时间之内，你就需要对这个项目有一个直观的感觉，这样才能在接下来的调研做到有的放矢。这里造的房子好卖，什么样的房子可以卖。

这里人有钱：从哪里找感觉，这里的出租车起步价多少钱，两公里五块和三公里六块有什么区别，一个小面积城市的三公里六块一定比一个大面积城市两公里五块要有钱。这里的饭店里的饭都是多少钱的，饭店都是什么形态的，一个相对落后的城市一定不会有很多高端餐饮。这里的人都是开什么车的，高端车多 ，高端里面奥迪多还是宝马多，宝马多意味着显富，奥迪多意味着低调。
 
这里的有钱人都是做什么的：这个问题更多的时候需要出租车司机帮忙，对一个城市了解的最多的永远是出租车司机，一般把这个问题抛给他都会得到很好的答案。

这个城市在往哪发展：市政府搬了，市政府搬过去的地方一定是未来发展的方向，现在房子都在哪里造，造房子多的地方也会是重点发展的地方 。

这里的房地产发展的好 ：这里的房子有小高层，一般房地产相对落后的区域对小高层有着一定的抗性，如果市面上有大量小高层的出现，那应该已经渡过最落后的时期。这里的房子都是多少面积的。一般落后的地方要大面积户型的，发展的好了就开始走小户型了。

这块地以后有人气：在项目里打车打的到 ，周边有什么大卖场 ，旁边都有人住 。

我们这块地以后有人来买 ：周边住的都是什么样的人，他们有钱 ，如果他们没钱，怎么让别的地方的人来买这边的房子，那要看这边附近的产业能导的进来，没有，那这边的交通可以导的进来 ，还是没有，那这边的价格落差可以导的进来 。

目标顾客会来买什么样的产品：这个就需要在市调中去发现了，感觉还是蛮难的。

以上都是你踏入这个城市后的直观感觉，可以为你未来的定位做一个大致的基调，当然理由不充分而且很感性，所以需要在后面的市调中小心求证。

心得二：你的任何结论都需要寻找依据支撑

这个重点是在撰写报告阶段，也是说服自己以及说服开发商的过程，如果没有道理，别人为什么相信你。基本上一个方案的基本基调都是在大胆假设中完成的，而后的论证中需要寻找足够多的理论去论证他。还是上面几个问题 ：

这里的人有钱 （购买能力）：人均可支配收入多少，人均消费支出占可支配收入的比例是多少，什么样的产品去化速度最快，是在多少价格范围内被去化掉的。

这里有钱人都是做什么的（目标客户的界定）：产业分析，特色产业分析，人物访谈。

城市在往哪里发展：城市未来五年规划，近两年土地出让情况 。

房地产发展的好 ：房地产投资额占固定资产投资额的比例，竣工面积占施工面积的比例，每年销售量和销售价格的趋势。

这地块有人气 ：项目周边楼盘分布，项目周边未来推盘量，项目周边的产业划分。

我们这块地以后有人来买 ：项目周边人的职业特性，生活特点 。

目标顾客会来买什么样的产品：差不多业态的产品，什么样的产品最好卖，好卖的原因是什么，是否存在特殊抗性。

心得三：很多问题可以从供需中得到解决

从是否那地的地块气质勘察到拿好地之后产品定位再到产品确定之后的营销定位，此中分析很多问题都可以从供需中寻找答案。这个道理我从很多人口中听说，事实上也是经得起推敲的。

比如说拿好地之后的产品定位，基本上一块地基本可以确定你是造别墅还是公寓，除此之外，更多的是需要从供需中得到答案。

小高层还是多层：市场上供应的都是什么样的产品，而什么样的产品卖的快。

大面积还是小面积：市场上卖的都是什么面积区间的，好卖的面积区间是哪些，为什么。 比如说营销定位，这个产品能卖多少钱，我们目前类似的产品现在卖多少钱，他们产品都好卖 ，好卖好卖在哪里，不好卖又是为什么，我们和他们产品的差距在哪里，未来市场增幅大概多少，那么未来我们能卖多少消费者可以接受。
 

2014年7月18日