发展商的期望与要求日益提高，消费者也日益成熟，代理商就必须真正扮演好桥梁的角色，既要帮助发展商规划出有优势的产品并创造最大的经济效益，同时也要让消费者买到称心如意的房产，甚至还能不断增值，那么代理公司该具备哪些核心竞争力呢？

一、代理公司过去和现在的服务职能究竟发生了什么变化

   和其它地区的情况可能不太一样，武汉的代理公司并不是在房产市场比较冷，房产销售面临重大压力的背景下产生的。由于中部经济的特殊性，武汉早期的房地产市场大都由几家国有大型开发集团所“垄断”经营，发展商由于担心自身的销售力量有限，减缓销售资金的快速回笼，便逐渐委托销售公司进行房产销售。那个时候，代理公司的主要职能仅限于“后期包装销售”这块，即侧重于已成形楼盘卖点的挖掘，并通过一定的包装手法推向市场。但现在的情况完全不同了，在房产形势全面市场化、竞争日趋激烈的今天，代理公司就必须从简单的后期包装策划向“前期产品综合策划营销及品牌包装”的全面转化。

   实际上，目前房产市场的火爆，是房产市场逐渐成熟的一个标志。在这种市场上，绝非只要你开发房产就能卖掉，前提是你必须开发适销对路的房产。房产市场成熟更表现在产品细分市场的出现。豪宅、单身公寓、酒店式服务公寓、产权式酒店、商务酒店、商务公寓、TOWNHOUSE、别墅等等，多种类型的产品纷纷出现，势必带来消费者市场的细分，而对发展商取得地块以后“盖什么样与众不同的房子”是发展商最为头痛的问题，而代理公司由于见多识广，具有丰富的实战经验，对市场的把握准确，这正是许多发展商所欠缺的，发展商非常需要代理公司提供前期产品策划服务。

   其次，目前的市场虽然看似繁荣，但竞争实际上正日趋激烈，品牌战更是未来发展商们关注的，谁拥有品牌。除了无形资产外，牢牢地抓住消费者，为日后楼盘开发铺路是至关重要的，所以代理公司的营销策划也要从单纯的楼盘销售策划向“品牌策划”过渡。

二、代理公司在新的挑战下应具备的核心竞争力

   (一)强大及专业的市场研判能力与产品策划力

   一般的说，决定一个项目成功与否，75％在产品。在这个问题上。代理公司、开发商、设计院必须三方紧密配合，充分发挥各自的优势。历史的经验告诉我们，一个成功地产项目产品它必须同时符合以下几个要求：

   一是大市场环境允许做什么样的产品？

   比如说武汉今后几年的写字楼放量将达到多少万平方米，市场竞争将十分激烈，做为开发商是不是一定要继续往写字楼项目开发中挤?挤进去后又如何有效的避免直接竞争?又比如当前的小户型十分热销，所以就有众多的开发商加快了小户型项目的规划，以至于市场小户型供应量激增。到底是跟风和别人一样做小户型好呢，还是跳出来，走经济型或舒适型的路线?所以，宏观的地产走势我们必须研究。当然，还包括大的经济走势，比如这几年富人生产的速度就很慢了，豪宅的开发还能不能一窝风的上。还比如，由于担心人们产生错误的理解，在法律的框架内，实际上没有规定女人必须结婚才可以生孩子，现实的情况也在向这些方面发展，现在不结婚，结婚不要孩子已经很正常了，基于这种家庭人口出现的新情况，产品定位时是不是可以探索发现一个新的客户市场？

   二是区域市场环境支持做什么的产品?

   有些项目本身没有问题，各方面都做到位了。但就是没放对地方，也就是我们常说的在一个错误的地点建了一个错误的产品，这样的例子在现实中有很多，我就不多举例说明了。

   三是开发商能够做什么样的产品?

   如资金平衡和滚动要求、开发周期要求、销售速度要求、销售价格要求、总建筑面积要求、容积率要求以及建筑限高等。其实这里面还有一层意思，有些东西并不是开发商的意思，而是政府的限定，比如说容积率、限高、千人指标等，所有这些，都必须综合的考虑。有一个项目总规模达到100万平方米，开发商要求卖得比周边都要贵一点，但前提还要做到资金的快速回笼，这就很难，因为100万平方米的规模根本不允许你打持久战，想卖贵你就必须提升项目档次和品质，如果产品的类型再不多样化的话，仅是从普通住宅拔高到豪宅，这实际上就改变了客户群的范围和性质，客群画小了，当然就会卖的慢，除非市场上是富人特别多而高档项目又特别少，存在卖方市场的可能。

   四是客户群需要什么样的产品？

   每个地方有每个地方的消费心态和消费习惯，住房也是这样，比如从面积上说，广州、深圳大概是100平方米算是大户型了，到了中部一带要到150平方米、160平方米，东北大概是180平方米到200平方米才行。在武汉，东西南北各区域的客户群其消费心态都不一样，因为各区域的历史人文不一样，经济发展状况不一样。有的人喜欢错层，甚至是东西错南北再错，也就是错上加错，但有的人就不喜欢，认为老人夜间行走就很不方便，有人喜欢阳台大一点的，有人喜欢卫生间大一点的，在建筑风格上，有人喜欢新古典主义，也有人喜欢现代简约。但到底哪一种符合自己的项目，就需要对客户群进行一个详细的分析和调研，没有这个调查，就没有成功的一定保障，这是先找到客户群再建房还是先建好房再找人买的问题，处理不好，全盘皆输。当然，要处理和把握好调查的方式方法，既要有调查的广度，又要有深度，还要有很强的针对性，不能为了调查而调查。

   五是地块能够做什么产品？

   任何项目都必须因地制宜。一个好的项目必须将产品本身与周边自然环境、人文环境、建筑现状等有机协调。

   (二)精确的经济预测分析能力

   这里面有两个方面的工作。一是对国家和区域经济的科学研究。房地产是国家经济发展的主要拉动点，反过来，也极易受到国际国内经济的影响。这一点，可能在写字楼的开发上表现得更为明显。世界经济好了，开放的武汉就能够吸引到众多的国际企业的进驻，相反，就没有人敢大胆的扩充办公面积，甚至会影响现有租售价格。二是代理公司能够对几种方案进行精确的经济分析，在风险与效益中找到最佳的平衡点，并对发展商的资金流程进行计算及安排。

   (三)完善的全程前期服务能力

   从构想到构想的完全实现是非常不容易的，没有完善的前期服务能力，再好的产品概念也只是纸上谈兵。代理公司要能有分寸地写出规划设计任务书，即明确表达概念，又不限制规划设计师的创造力。同时代理公司要有极强的整合能力，将规划设计单位、景观设计单位、智能化公司、物业管理公司的不同意见进行协调和总控，最终使产品得以实现。从另一方面说，代理公司还必须具备产品的修正能力，每一轮方案出来后，要运用自己在销售第一线的经验，准确判断与修正方案中存在的各种问题。特别是在产品的创新设计上，要提出自己独到的意见和建议。

   (四)专业的品牌策划能力

   品牌策划比楼盘策划更上一个台阶，对代理公司而言，首先要明确发展商的经营理念，并帮助发展商理清开发战略及定位，从统一的VI系统、宣传口语到小区的统一形象，每个发展商不同的品牌个性，全部要考虑周到，并且要制订品牌事实战略计划，从一个个楼盘开始，有计划有步骤地树立发展商品牌。

   (五)出奇制胜的营销策略

   人们总说，广州的房子是卖产品，上海的房子在卖价格，北京的房子卖概念。这从营销的角度看，武汉目前的地产营销已经日趋成熟。电子楼书、音乐会、名人代言、新闻炒作、业主联谊等等，当前能想到的手段与手法，几乎全部被用上到了山穷水尽的地步了，这就对营销提出更高的要求。如何在众多的楼盘中脱颖而出？创新的售楼处设计，大胆的媒体策略，轰动的SP活动，意想不到的销售道具……每个楼盘就必须推陈出新，出奇制胜。这里面可能就会带来另一个问题，是不是所有的营销都必须为创新而创新？如果不能紧密的结合项目自身实际、客群实际、人文实际，其所有的创新都可能是哗众取宠，得不偿失。

   代理公司面对的新课题是解决如何创新的问题，这个问题解决好了，代理公司的核心竞争力才会形成。在武汉楼市发展的新的断面上，我们看到，服务水准、规模实力以及由此而形成的企业综合品牌已成为近年的核心，而市场创新能力和管理模式升级则成为抢占市场先机的关键。在这一点上，地产代理公司与地产开发商要求是一致的，而对于所有这些战略来说，真正可以作为载体的战术就是创新。在产品定位上创新、在营销推广上创新。在销售执行上创新，这些都是代理行需要仔细研究的课题。

   在今天的市场上，武汉房地产代理行多达数十家，可是绝大多数沦落为中小型发展商的销售部。这时候，就更需要大的代理行扛起专业和诚信的大旗，为武汉代理市场的发展贡献自己的力量。
 

2010年5月8日